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terça-feira, 3 de agosto de 2010

Venda direta entra na estratégia das franquias


Gleyma Lima

SÃO PAULO - Redes de franquias como os grupos Vita Derm e O Boticário se preparam para atuar no mercado de vendas diretas (porta-a-porta) neste semestre, de olho no aumento da classe C. A rede O Boticário, que registrou faturamento de R$ 3,5 bilhões no ano passado, pretende aumentar este número ao adotar o canal de vendas diretas na empresa este semestre. A ideia da rede é iniciar o projeto piloto de vendas externas para avaliar e formatar esse canal de comercialização. O piloto será implantado em duas cidades - uma na Região Sudeste e uma na Região Nordeste - selecionadas a partir da experiência dos franqueados que já atuam nessas áreas. O projeto foi formatado nos últimos 18 meses com base no modelo de vendas externas pontuais que já é realizado por alguns franqueados d' O Boticário.

O material de vendas para o projeto piloto, como demonstradores, revistas e formulários, está em desenvolvimento. A partir da percepção e das sugestões desses franqueados, O Boticário formatou o piloto, que trará as informações necessárias para definir a continuidade do projeto. A ação pretende potencializar as vendas de 915 franqueados ao oferecer a eles um novo canal para comercialização dos produtos.

O Boticário é hoje uma das maiores redes de franquia de cosméticos e perfumaria do mundo, com 2.840 lojas espalhadas pelo País. Além do Brasil, O Boticário está em outros dez países, como Japão, Estados Unidos e Portugal, com mais de 70 lojas.

Quem segue o mesmo caminho na busca por novos nichos, e principalmente na briga pela forte concorrência na área de cosméticos e itens de beleza, e também anuncia a entrada neste semestre no mercado de vendas diretas para aumentar o lucro é a empresa especializada em tratamento cosmético Vita Derm, que projeta um faturamento para este ano de R$ 240 milhões. Este ano, a empresa investe R$ 7 milhões no aprimoramento da rede, que possui 320 pontos-de-venda espalhados pelo País e planeja crescimento de 21%. No ano passado a rede faturou R$ 200 milhões.

Focada no modelo de venda conhecido como multicanal, a Vita Derm está presente em todos os estados do território nacional. O modelo abriga sete formatos de comércio em um pacote estruturado na unidade Vita Derm Day Clinic, que inclui franquia, varejo tradicional, comércio eletrônico (e-commerce), venda profissional - a outras lojas -, serviços estéticos e treinamento, e, agora, venda direta. "Unimos várias formas de comercialização numa só operação. Assim geramos maior exposição e presença da rede Vita Derm, além de oferecermos melhor rentabilidade aos franqueados", explicou Marcelo Schulman, presidente da marca.

Apesar de anunciar sua entrada na venda direta, até o momento a Vita Derm não tem um plano detalhado para a entrada da marca nesse canal. Presente no mercado desde 1984, a Vita Derm iniciou suas atividades como farmácia de manipulação. Atualmente a marca está em mais de 13 países e possui uma indústria reconhecida internacionalmente.

Quem confirma a tendência do franchising em relação às vendas diretas é a diretora-geral do Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt. "As vendas diretas devem seguir o progresso da classe C e estão tornando-se cada vez mais um braço das franquias para alavancar as vendas. Hoje as vendas diretas são mais uma fonte de receita das franquias", explicou a diretora.

A entrada de novos players atuantes no mercado de cosméticos por meio dos canais de venda direta incentiva líderes do setor, como a Natura, a investirem para se manter no topo de vendas. Neste semestre, a Natura afirmou que irá investir na área de logística, com a inauguração de dois novos centros de distribuição (CDs) no Brasil. Com o objetivo de redesenhar a forma de distribuição no País, o vice-presidente de finanças da Natura, Roberto Pedote, afirmou que o objetivo é reduzir o impacto ambiental e o tempo de entrega. O novo modelo deve ficar pronto em 2011. Até junho deste ano a Natura no Brasil registrou 941,9 mil consultoras, 17,9% a mais que no ano passado. A receita líquida consolidada evoluiu 24,1% se comparada à de 2009, e alcançou R$ 1.283,6 milhões.

A rede Amway , que atua em vendas diretas com itens como produtos de limpeza, coisas para o lar e suplementos de vitaminas, entre outros, tem como meta crescer 100% este ano, e até 2015 o objetivo é crescer 200%. A Amway fechou 2009 com vendas globais de mais de US$ 8,3 bilhões, aumento de 5% em relação a 2008 .

"Hoje temos 50 mil revendedores. O sudeste brasileiro é responsável por 50% das vendas da marca. Até o final do ano a meta é ter 125 mil revendedores", afirmou ao DCI o diretor de Marketing da empresa, David Damazio, que diz que o tíquete médio por revendedor é U$ 230. Atualmente a rede está presente em mais de 80 países.

"Estamos presentes em todas as principais cidades do País, e hoje a ideia é seguir com maior foco na região do nordeste, que hoje é considerado a China brasileira", brincou o porta-voz da companhia. Nos últimos dois anos, a Amway investiu U$ 5 milhões no Brasil. A marca norte-americana foi criada em 1959.


Outra gigante, a rede de vendas diretas da marca Avon possui 1,1 milhão de revendedoras no País, segmento este que no Brasil faturou cerca de US$ 1,817 bilhão em 2009. Procurada, a Avon não revelou objetivos de crescimento para este ano, mas afirma que detém três CDs -localizados na Bahia, no Ceará e na capital paulista- e que atualmente está em fase de construção de mais um, no interior de São Paulo, para aumentar sua presença em locais afastados e diminuir o prazo de entrega. O novo CD está localizado na cidade de Cabreúva (SP).

Fonte: http://www.dci.com.br/noticia.asp?id_editoria=7&id_noticia=336761&editoria=

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