domingo, 29 de novembro de 2009

Os 12 Maiores Atributos da Liderança

“Liderança” é um tema que vem sendo discutido desde os mais remotos tempos pelo homem. Ser líder, formar líderes, parece ser um desafio constante do homem e das organizações. Aqui vão alguns resultados de pesquisa feitas na Europa com mais de 500 executivos de todos os tipos de indústria. Essa pesquisa é muito interessante. Ela mostra coisas simples, objetivas e fornece conselhos úteis para todos nós que desejamos vencer, alcançar o sucesso pessoal e profissional.
Espero que a leitura atenta destas descobertas e seus comentários possam trazer benefícios reais aos leitores.


1. DISPOSIÇÃO PARA TENTAR O QUE NÃO FOI TENTADO ANTES

Nenhum empregado deseja ser guiado por um administrador a quem falte coragem e auto-confiança. É o estilo de liderança positiva aquele que ousa nas tarefas e se vale de oportunidades não tentadas anteriormente.
Um Gerente de Vendas bem sucedido irá às ruas e venderá junto com seus vendedores quando o mercado está difícil ou quando o pessoal de vendas encontra-se sob extrema pressão . Tal gerente sabe que se arrisca a tornar-se impopular. Contudo, ao liderar pelo exemplo, manterá a motivação da equipe.


2. AUTO-MOTIVAÇÃO

O Gerente que não consegue se auto-motivar não tem a menor chance de ser capaz de motivar os outros.


3. UMA PERCEPÇÃO AGUDA DO QUE É JUSTO

Esta é uma grande qualidade de um líder eficaz e a fim de ter o respeito da equipe, o gerente deve ser sensível ao que é direito e justo. O estilo de liderança segundo o qual todos são tratados de forma justa e igual sempre cria uma sensação de segurança. Isso é extremamente construtivo e um grande fator de nivelamento.


4. PLANOS DEFINIDOS

O líder motivado sempre tem objetivos claros e definidos e planejou a realização de seus objetivos. Ele planeja o trabalho e depois trabalha o seu plano com a participação de seus subordinados.


5. PERSEVERANÇA NAS DECISÕES

O gerente que vacila no processo decisório mostra que não está certo de si mesmo, ao passo que um líder eficaz decide depois de ter feito suficientes considerações preliminares sobre o problema. Ele considera mesmo a possibilidade de a decisão que está sendo tomada vir a se revelar errada.
Muitas pessoas que tomam decisões erram algumas vezes. Entretanto, isto não diminui o respeito que os seguidores têm por elas. Sejamos realistas: um gerente pode tomar decisões certas, mas um líder eficaz decide e mostra sua convicção e crença na decisão ao manter-se fiel a ela, sabendo, no entanto, reconhecer quando erra. Assim, seu pessoal tem força para sustentar aquela decisão junto com o gerente.


6. O HÁBITO DE FAZER MAIS DO QUE AQUILO PELO QUAL SE É PAGO

Um dos ônus da liderança é a disposição para fazer mais do que é exigido do pessoal. O gerente que chega antes dos empregados e que deixa o serviço depois deles é um exemplo deste atributo de liderança.


7. UMA PERSONALIDADE POSITIVA

As pessoas respeitam tal qualidade. Ela inspira confiança e também constrói e mantém uma equipe com entusiasmo.


8. EMPATIA

O líder de sucesso deve possuir a capacidade de colocar-se no lugar de seu pessoal, de ser capaz de ver o mundo pelo lado das outras pessoas. Ele não precisa concordar com essa visão, mas deve ser capaz de entender como as pessoas se sentem e compreender seus pontos de vista.


9. DOMÍNIO DOS DETALHES

O líder bem sucedido entende e executa cada detalhe do seu trabalho e, é evidente, dispõe de conhecimento e habilidade para dominar as responsabilidades inerentes à sua posição.


10. DISPOSIÇÃO PARA ASSUMIR PLENA RESPONSABILIDADE

Outro ônus da liderança é assumir responsabilidade pelos erros de seus seguidores. Caso um subalterno cometa um erro, talvez por incompetência, o líder deve considerar que foi ele quem falhou. Se o líder tentar mudar a direção dessa responsabilidade, não continuará liderando e dará insegurança a seus seguidores.
O clichê do líder é: "A responsabilidade é minha".


11. DUPLICAÇÃO

O líder de sucesso está sempre procurando maneiras de espelhar suas habilidades em outras pessoas. Dessa forma ele faz os outros evoluírem e é capaz de "estar em muitos lugares diferentes ao mesmo tempo".
Talvez este seja um dos maiores atributos de um líder: ser capaz de desenvolver outros líderes. Pode-se julgar um líder pelo número de pessoas em que ele refletiu os seus talentos e fez evoluir.


12. UMA PROFUNDA CRENÇA EM SEUS PRINCÍPIOS

A expressão "A menos que batalhemos por alguma causa, nos deixaremos levar por qualquer causa" resume bem a importância de ter-se uma causa pela qual valha a pena viver e trabalhar. Nada cuja aquisição tenha valor é muito fácil. O líder de sucesso tem a determinação de atingir objetivos não importando os obstáculos que surjam pelo caminho. Ele acredita no que está fazendo com a determinação de batalhar por sua realização.

Minha sugestão é a de que você leia uma, duas ou três vezes cada um desses atributos e medite cada um deles à luz de sua própria realidade como um profissional que tem a função de gerenciar, comandar, liderar pessoas. Detenha-se sobre cada um dos atributos e dê a você mesmo uma nota de zero a 10 em cada um deles, fazendo um propósito de auto-aperfeiçoamento. Repita essa auto-avaliação semanalmente. Pense nisso. Sucesso!

10 DICAS PARA SER ENTUSIASMADO

1. Afaste-se de pessoas e fatos negativos;

2. Valorize suas idéias e intuição. Acredite em você!

3. Não reclame. Não fale mal dos outros;

4. Cultive o bom humor, o sorriso, a alegria;

5. Ouça agressivamente. Dê atenção às pessoas;

6. Estenda a mão aos outros. Coopere. Participe;

7. Comprometa-se. Faça mais do que esperam de você;

8. Faça tudo com atenção aos detalhes;

9. Cuide-se. Vista-se bem. Goste de sua imagem;

10. Não chore. Decida-se a mudar a realidade. Aja!

quarta-feira, 25 de novembro de 2009

Vendas diretas movimentam R$ 18 bi


No último ano, segundo a ABECD, o setor incrementou o faturamento em 14,1% frente a 2007

Temida por vários setores da economia, a crise mundial está longe de prejudicar a performance das vendas diretas no Brasil. Conforme a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), o segmento registrou em 2008 o crescimento nominal de 14,1%, movimentando R$ 18,5 bilhões. Considerando o último trimestre, quando a desaceleração da atividade econômica começou a dar sinais no País, o número de itens comercializados, entre produtos e serviços, chegou a 444 milhões, superando em 12,5% o resultado no mesmo período de 2007.

Segundo a ABEVD, nos últimos doze meses, foram vendidos mais de 1,5 bilhão de itens (alta de 11,3%). O segmento encerrou o ano com um contingente de 2 milhões de revendedores ativos, superando em 7,2% a marca obtida há um ano. A expansão do canal de vendas somada ao aumento da venda média de cada revendedor são apontados como fatores de alavancagem do setor.

A perspectiva da ABEVD é manter o crescimento em dois dígitos. Para o presidente da entidade, Lírio Cipriani, as vendas diretas não apresentam sinais de impacto diante da crise mundial, devido a não operar com base no crédito.

A representante de uma empresa de vendas diretas, Juliana Menezes, 31 anos encara a crise como oportunidade. ´Em tempos de crise as pessoas ficam mais abertas a um plano B´, diz a vendedora, que continua ampliando o seu faturamento em 2009. Várias outras empresas que atuam em vendas diretas, confirmam que o mercado se mantém aquecido. A consultora Edna Carvalho, que vende Avon há nove anos e Natura há três, afirma que suas vendas de 2008 não sentiram reflexos da crise. ´Foi um ano muito bom e os pedidos até cresceram no fim do ano, quando começou a se falar mais da crise aqui no Brasil´, diz.
Distribuidores da Inspiração Perfumes e Cosméticos afirmaram que as suas vendas cresceram bastante nos últimos meses.

Maior fabricante brasileira de cosméticos que atua no ramo de venda direta no Brasil, cresceu, no ano passado, 17,7% ante 2007. Sua receita líquida atingiu R$ 3,6 bilhões e o lucro líquido foi de R$ 542,2 milhões (17,3% maior). A empresa terminou o ano com saldo em caixa de R$ 350,5 milhões. O número de consultoras no Brasil e no Exterior somou 850 mil ao fim de 2008, revelando um aumento de 18,2% sobre os 719 mil de 2007. No segundo semestre do ano passado a receita líquida no Brasil evoluiu 20,7%, enquanto no primeiro semestre havia crescido 11,1%. Para a empresa, os números positivos são reflexos dos investimentos adicionais em marketing de R$ 400 milhões para o período 2008-2010.

A receita líquida apenas na operação Brasil foi de R$ 3,4 bilhões com crescimento de 16,3% em relação a 2007. Diante do cenário de crise, a empresa garante que manterá o foco no plano de crescimento e nas evoluções do modelo de gestão. “Vivemos uma crise econômica global que, de uma forma ou de outra, afetará os diversos setores da economia. No entanto, temos motivos para estar confiantes, pois possuímos fundamentos sólidos”,afirma Alessandro Carlucci, diretor-presidente da Natura.

Já outra empresa no setor de suplementos ampliou participação no mercado nordestino. De 2007 para 2008, a participação da empresa na Região passou de 22,5% para 26,7%. Em volume de vendas da Companhia, o Nordeste apresentou no ano passado crescimento de 27,8%.

domingo, 15 de novembro de 2009

O LADO BOM DA CONCORRENCIA




Concorrência, geralmente uma palavra que soa com um tom “negativo”. O concorrente sempre traz problemas, atrapalha as nossas vidas, nos dá dor de cabeça, mas espere aí!

Não tem nada de bom nisso? Acredite ou não a concorrência tem o seu lado bom.

Se não fosse os concorrentes não teríamos a necessidade de aperfeiçoar os nossos processos, produtos ou serviços.

É o concorrente que obriga você a ser melhor do que hoje. Por que você sabe que se não melhorar e desenvolver, ele melhora e desenvolve no seu lugar.

Vamos imaginar uma concorrência entre alguns funcionários de uma empresa para preencher o cargo de diretor. Você vai medir, avaliar, verificar quais são as suas chances para conseguir a vaga, e vai comparar-se com os seus concorrentes, quanto a conhecimento, experiência entre outras qualidades.

Caso você queira muito a vaga e reconhece que um dos seus concorrentes possui um certo conhecimento a mais que você, tenho certeza que você vai buscar maneiras de adquirir conhecimentos superioriores ao do seu adversário, ou seja, o seu adversário esta fazendo você tornar-se melhor do que é hoje, esta exigindo que você cresça profissionalmente.

Isso também vale para empresas que concorrem pela mesma fatia de mercado, procurando atender seu clientes da melhor maneira possível.

Claro que não podemos levar em consideração que a concorrência é um mar de rosas, mas tudo tem o seu lado bom e o seu lado ruim, depende de qual ângulo você esta enxergando.

COMO SE TORNAR UM BOM LÍDER


Uma parte importante do sucesso na vida é a capacidade de liderança. É importante não só ser capaz de liderar os outros, mas estar disposto a liderara nós mesmos. Ninguém é bem sucedido na vida, bastando seguir os outros. Às vezes nós simplesmente devemos encontrar um caminho novo e ousado para nós mesmos.

Ser um bom líder é mais do que simplesmente estar na linha da frente da multidão. Um líder deve agir. Demasiadas vezes, nós simplesmente aceitamos que alguém olha ou parece como um líder e muito raramente é que vamos realmente olhar para as ações que realiza esse líder – e esse é o verdadeiro teste de liderança.

No entanto, para se tornarem bons líderes de nós mesmos, precisamos nos concentrar em ações ao invés de aparências simples. O título deste artigo refere-se oito etapas, mas não pense em como essas medidas progressistas sejam como tantas receitas ou manuais de instrução que simplesmente descrevem. Em vez disso, pense em tomar essas ações que você deve fazer em uma base regular.

Em primeiro lugar, esteja alerta para novas oportunidades. “Realidade” não é absoluto, mas sim sujeito a constantes mudanças. Pense sobre os inventores, exploradores, e os agentes de mudança social que tenham alcançado a grandeza. Alguns poderiam dizer simplesmente que certas pessoas são bem sucedidas porque eles têm a sorte de estar no lugar certo no momento certo. Talvez sim, mas se eles não tinham os olhos abertos para a oportunidade, então não teria importância se eles estivessem no lugar certo.

Em segundo lugar, aceitar a inspiração de onde ela vem, mesmo que seja dos seus adversários. O sábio líder constantemente estuda a sua concorrência. Na guerra, política, negócios, estamos constantemente a ver exemplos de pesquisa e reconhecimento. Demasiadas vezes num determinado estudo, concentram muitos em encontrar uma fraqueza para explorar. Se você quiser ser um líder não seja vítima dessa tendência. Em vez disso, se você encontrar um ponto fraco, certifique-se de evitar essa cilada mesmo. Se você encontrar a força, em seguida, encontrar uma maneira de fortalecer suas próprias qualidades para corresponder.

Em terceiro lugar, aprender algo novo e promova de novas maneiras todos os dias. Isto significa que você deve procurar continuamente a expandir seus horizontes, internamente e externamente. Alimente sua mente com novas lições e conhecimentos, mas constantemente amplie seus horizontes sociais. Procurar e conhecer novas pessoas e mergulhar em novas situações sociais. Você nunca sabe quando essas novas experiências irão ajudá-lo em seu papel de liderança.

Quarta pesquisa, e encontre respostas em pistas sutis. Procure abaixo da superfície. Esta é uma extensão da terceira etapa em que você está buscando novos conhecimentos. Mas isso também significa que você terá que pisar fora dos caminhos tradicionais do conhecimento. Não basta ler livros no cânone literário ou a lista de best-sellers ou ir a seminários, não há mais espaço para perguntas e debate. Procure os pensadores não convencionais, professores e escritores.

Em quinto lugar, se não improvisar, soluções existentes estão disponíveis. Sem desculpas. A necessidade é a mãe da invenção. Como você sabe que não vai funcionar se você nunca tentou isso antes? Lembre-se, nem todas as abordagens devem vir pela frente. Olhe para o seu problema de todos os lados e seja sistemático em fazer tentativa de soluções diferentes em várias combinações.

Seis, fazer pelo menos uma pessoa que gosta feliz todos os dias. Se você fizer questão de ser racional e cuidar de uma pessoa a cada dia, em seguida, logo este comportamento de cuidar se torne um hábito e que o hábito vai se espalhar para os outros ao seu redor. Fazer alguém feliz também alimenta a sua própria felicidade pessoal. Basta imaginar o quão melhor o mundo seria se todos nós fizemos um pouco mais para espalhar a felicidade.

Sete, oferecer ajuda, mesmo quando não há aparente vantagem para você. Isto significa mais do que escrever um cheque. Significa dar do seu tempo e energia de si mesmo. Às vezes isso significa ajudar alguém que você não conhece e às vezes pode ser uma ação muito pessoal.

Finalmente, nunca deixe a negatividade ser sua última palavra sobre o assunto. Se as suas palavras finais são negativas que não importa o quanto você pode estar esperançoso sobre o potencial de um projeto ou ação duradoura a impressão que você dá aos outros é uma ação de negatividade. Acentuar os aspectos positivos e que são mais propensos a ver um resultado positivo.

Se você seguir estas oito etapas da ação, não só você será um líder melhor, mas também a si mesmo para uma vida mais bem sucedida.

terça-feira, 10 de novembro de 2009

Como podemos ajudar pessoas a criarem sua Visão?



Penso que uma visão não é algo que possamos ajudar pessoas a criarem, é algo que elas já possuem.

Ela vem para todos nós num momento em nossa juventude. No entanto, a maioria escondeu sua visão em
si mesma. Com o passar do tempo, elas ocultaram com camadas protetoras de crenças e limitações
baseadas nas dificuldades e durezas de suas experiências vividas.

Elas literalmente se protegeram de se abrir para o que a vida possa oferecer, ou mais importante
ainda, do que elas têm a oferecer para a vida.

Essas crenças auto-limitantes também são baseadas em permitir-lhes aceitar e viver as verdades e
crenças dos outros. Isso inclui os modismos ("se você não se junta você é estranho"), seus
parentes ("siga seus sonhos filho mas faça de forma segura e tenha uma carreira primeiro"), as
instituições ("adoramos a criatividade mas faça do nosso jeito ou ..."), os Governos ("confie em
nós") e por aí vai.

Consequentemente elas seguem pela vida numa direção que é geralmente diferente daquela da sua
visão.

A boa notícia é, a visão delas continua lá! Tudo o que é preciso é ajudar a encontrá-la e
reacender a chama.



Ajudando as pessoas a redescobrir suas visões

Umas das coisas mais positivas sobre o método do GrupoBRio é que você pode ajudar as pessoas a
redescobrir suas visões, de forma que elas possam ver, saborear, ouvir, e senti-las uma vez mais.

Nesse contexto, existe muita conversa sobre como ajudar seu time a descobrir seu "Por quê".
O melhor momento para ajudar alguém a descobrir seu "Por quê" é antes dessa pessoa juntar-se ao
time, não depois.

O verdadeiro "Por quê" não é sobre o lado lógico de coisas como querer dinheiro, tempo ou
liberdade, ou mesmo a habilidade de ficar em casa e ver o crescimento dos filhos. O verdadeiro
"Por quê" é muito mais profundo do que isso. É uma visão e uma razão subjetiva sob isso que é
própria de cada indivíduo.

Ela ferve sob viver a vida e manter-se no propósito - o sentido do "Por quê eu estou aqui"?

Por isso é que eu incentivo o método BRioso de aproximação para com os parceiros potenciais e
clientes, em oposição ao jogo de números amplamente preconizado. O método do GrupoBRio lhe dá a
oportunidade de crescer seu negócio de forma consistente e sólida, através de entender de que
forma ajudar os outros a encontrar o que eles realmente querem e mantê-los nessa visão.

Se você der tempo para que eles descasquem suas camadas protetoras e redescubram o que está
escondido, possibilitando que eles vejam e sintam suas visões verdadeiras, eles literalmente
internamente irão conduzirem-se e motivarem-se no sentido de explorar a idéia de fazer algo a
respeito.

Nesse meio tempo, você automaticamente cria valor em si mesmo como uma pessoa que os entende e
que os ajudará a materializar suas visões.


Descubra também qual é sua visão

Tão importante quanto descobrir a visão do seu prospecto é o descobrimento da sua visão. Qual o
seu propósito nesse mundo? Transponha-se quando era ainda um(a) garotinho(a) e que tinha seus
sonhos sobre o que gostaria de ser. Ao fazê-lo encontrará uma força surpreendente dentro de você.
Experimente!


O meu por quê

Quando me afiliei ao primeiro programa de MMN, estava de fato buscando os motivos para tirar uma
então namorada do negócio, pois eu queria protegê-la e essa era minha forma de ajudá-la.

Ao pesquisar a empresa a fundo, fazendo uma rigorosa e minusciosa pesquisa que incluiu o site de
patentes americano, institutos de pesquisa e outros pontos a mais, eu tive acesso ao mundo do MMN
por consequência. Daí passei a entender a mecânica, ainda que de forma muito primária, dos
conceitos associados ao modelo.

Fiquei muito entusiasmado com as perspectivas e, como muitos já sabem, passei a me aprofundar nos
conhecimentos de forma sistêmica buscando minha profissionalização. Não medi recursos para
contratar consultoria, palestras, programas, livros e o maior capital nisso tudo foram os meses
dedicados ao estudo, análise e implementação desse conhecimento. A isso chamo experiência
adquirida.

Mas em tudo o que relatei, eu o fiz inicialmente por um propósito: ajudar alguém a sair do
programa de MMN mas efetivamente eu aderi ao programa pelo meu "por quê" que para vocês
compartilho aqui agora.

Tenho um forte desejo de implementar o que denominei Fábrica dos Sonhos.

É um projeto do qual me orgulho muito e encontrei no MMN o meio de levantar os recursos para
implementá-lo.

Trata-se de uma orfanato no qual crianças aprenderão diversos ofícios de nível médio (pintura,
mecânica, elétrica, construção civil, carpintaria, serralheria, artesanato, hotelaria, culinária,
baby-care, enfermagem, entre outras tantas). Esse projeto tem vários aspectos diferenciais e tem
todo um plano estratégico de ser auto-sustentável pois um dia seu mentor irá repousar de vez mas o
projeto não pode morrer com ele.

Por isso eu tenho meus motivadores (minha visão) e desejo que vocês tenham os seus redescobertos,
pois esse é o combustível para mantê-los perseverando e agindo em busca do que acreditam, lhes ser
de direito e concedido pelo direito Divino à felicidade e à prosperidade.


Visão de Walt Disney

Durante os seus últimos dias de vida, Walt Disney recebeu a visita de um graduado funcionário da
Disney. O sujeito veio de disse:

- "Ok Walt, isso é tão terrível, você não vai ver Epcot e Disney World".

E Walt olhou direto nos olhos dele e exclamou:

- "Está brincando comigo? Se eu nunca tivesse visto na minha mente você nunca veria na sua
experiência."

E você, está usando sua visão na sua potencialidade? Está conectado permanentemente na sua visão
na medida que caminha para seus gols e sonhos?

Você tem mais poder do que pensa. Você e eu sabemos que isso é verdade.

Mire-se nesse exemplo do Walt Disney. Just do it! (Apenas faça!)


Por Renato Giglio
Jornalista e Consultor de vendas diretas

domingo, 8 de novembro de 2009

EU NÃO TENHO TEMPO ou EU NÃO TENHO DINHEIRO




Muitas pessoas que se aconselham comigo trazem os seguintes obstáculos como sendo motivos comuns para não ter pessoas aderindo ao seu programa. Eles recebem respostas do tipo: " ... eu adorei seu programa mas não tenho o dinheiro agora" ou " ... não tenho tempo" ou " ... preciso falar com minha mulher..." (ou meu pai, ou ...)

Você certamente já enfrentou uma situação dessas, não é mesmo?

"Eu não tenho o dinheiro" - verdade ou desculpa?

Esta objeção ocorre por 3 motivos:

1) O prospecto realmente não tem o dinheiro. Seu prospecto vive uma situação onde ele está tentando viver entre cada contra-cheque. Suas contas são iguais ao seu salário, ou pior, ele está cada vez mais afundando-se em dívidas. Ou ainda, eles são poupadores disciplinados que guardam dinheiro para montar seu negócio próprio. Eles precisão entender a diferença entre um ativo e um passivo. Um ativo é algo que paga você e um passivo é o que lhe custa algo. Lembre-se, essas pessoas logo no início irão lhe perguntar "quanto custa isso?".

2) Existe uma objeção não expressa. Essa é porta de escape do prospecto. Ao invés de dizer-lhe os verdadeiros motivos, para livrarem-se de vocë eles lhe dizem "Eu não tenho esse dinheiro".


3)Essa é uma desculpa que eles criam para eles próprios quando percebem que estão prestes a tomar uma ação - saindo assim do anzol.

Existe muita similaridade entre o 2 e o 3. A diferença é que o 2 é uma desculpa para você enquanto o 3 é uma desculpa para eles.

"É necessário dinheiro para fazer dinheiro" ou algo parecido passa na cabeça deles e eles acreditam fortemente nisso. Então a forma de enxergar a situação 3 é similar à objeção "eu não tenho tempo".

Assim, de forma a poder realmente ajudar seu prospecto, seu papel é descobrir qual é a verdadeira causa. Tentar lidar com a causa errada pode resultar numa grande confusão. No entanto ao descobrir o verdadeiro motivo você poderá ajudá-lo a superar as dificuldades e alcançar o que eles querem.

Obviamente que precisaremos perguntar ao prospecto qual a verdadeira causa para "eu não tenho o dinheiro". Mas nisso você deverá incluir tudo o que sabe sobre ele. Dinheiro geralmente está relacionado ao orgulho e sondá-lo poderá aborrecê-lo. Assim, faça perguntas GENTILMENTE.


Inclua o que descobriu sobre ele na qualificação

O que eu quero dizer com isso é que durante o processo de qualificação ele disse que queria sair das dívidas, por exemplo, e ele disse que "não tenho o dinheiro", isso é consistente. Então não faz sentido insistir ainda mais e aborrecê-lo. Esse é o número 1.

Agora se durante a qualificação você descobre que ele ganha um bom salário, que quer mais tempo, liberdade e lhe diz "eu não tenho o dinheiro", isso é inconsistente. Ele talvez seja o número 2 e tenha um motivo oculto.


Objeção "eu não tenho tempo"

Tratarei disso oportunamente.


O que você percebeu nesses 3 tipos de recomendações é o real intento de ajudar o prospecto. Se você tem condições de financiar o prospecto 1, pense se não será uma bela oportunidade de fazê-lo.

E para dar um exemplo do número 3, se ele diz "o dinheiro está apertado e não dá pra gastar nisso"; junto com "dinheiro é a raiz de todo o mal".

A verdadeira arte de lidar com essa objeção são as perguntas que você faz e que fazem o prospecto lhe dizer o que está sublinhando a objeção.


Em tempo para falar do tempo

Esse é um dos temas que eu mais gosto de encontrar pela frente. Devo confessar que eu me divirto quando isso ocorre: eu simplesmente adoro!

Aliás, acho que já recomendei em outro lugar que o gostoso é quando as objeções se tornam divertidas. Desejo muito isso a vocês.

Quanto ao tempo eu tenho uma explicação que faço mas aqui terei que ser suscinto.

Digo à pessoa:

Faça um mapa mental dividindo seu dia em 3 partes(a,b,c)

Na primeira parte você tem seu descanso (a). Vamos assumir que você durma 8 hs por dia e que não queremos bagunçar com isso.

Na segunda parte você trabalha (b) 8 hs e é daí que tem seu sustento. Também não queremos bagunçar isso.

Na terceira parte é a única que de fato você gerencia. Ela é usada para suas refeições, seu deslocamento, diversão, socialização, capacitação, relacionamentos familiares e afetivos ou até mesmo para decidir se vai descansar (a) mais ou trabalhar (b) mais.

Ora, como você só gerencia o "c" você precisa alocar prioridades no "c" para conseguir produzir algo que lhe dê mais tempo em "b", pois do contrário será sempre escravo do tempo.

sábado, 7 de novembro de 2009

PRODUTO OU OPORTUNIDADE ?


Como iniciar, com o produto ou com a oportunidade

Essa é uma pergunta muito freqüente que me fazem. Existem duas correntes que tem pensamentos distintos sobre isso. Uma escola prega o produto, a outra que já se tornou um mito, prega que devemos começar com a apresentação do negócio. Eu penso diferente disso e junto-me a uma terceira corrente que prega: dê ao seu prospecto o que ele quer.

Se você está fazendo follow up em uma indicação

Então sugiro que você atenha-se ao que foi indicado (seja produto ou negócio). A menos que o prospecto dê uma pista de estar interessado no outro assunto não mude de assunto pois não faltarão oportunidades futuras para fazer referência ao assunto depois que você já tiver satisfeito as necessidades primárias dele.

Lembre-se que o tempo é escasso e dificilmente podemos abordar tudo como gostaríamos.

Um dos principais problemas dos marketeiros de multinível é falar demais e ouvir de menos.


Conversando com amigos e familiares

Aqui entra se você percebeu a grande necessidade deles baseado na sua convivência com eles e no conhecimento correto das necessidades/circunstâncias atuais.

Por exemplo, se eles ainda sentem um desconfordo de alguma enfermidade você deveria começar um diálogo em torno da história desse assunto de saúde para descobrir qual produto você tem que possa ajudá-los.

Se acontecer de que a mundança do estilo de vida é o assunto, então foque suas perguntas em saber qual é a situação atual de estilo de vida e desejos futuros.

É muito importante chamar sua atenção para não apressar-se em apresentar sua solução muito cedo. A maioria das oportunidades é perdida fazendo isso do que em qualquer outra circunstância que eu conheça.

Apressar em expor sua solução é meramente uma indicação de que você está mais focado nas suas necessidades do que nas deles. O resultado é freqüentemente "não", altos índicies de rejeição e objeção. Agindo apressadamente, você está de volta à mesma situação onde se vê obrigado a usar todas as suas técnicas de lidar com a objeção novamente - é isso mesmo que você busca?


Conversando com estranhos

Conversar com estranhos é fácil. Inicie a conversação sempre que sinta que é apropriado para a ocasião. Por exemplo: se você nota alguem se levantando da cadeira com algum gemido, isso talvez indique que haja algum desconforto físico.

Se você está num negócio de "aliviar desconforto físico", você talvez pergunte "Você está bem?" e faça acompanhamento na extensão do problema com uma pergunta do tipo, " parece que você tem um pequeno desconforto aí?"

É bem provável que você receba uma história curta ou longa sobre qual seja o caso.

Permita-lhe expandir até você descobrir se ele ainda está procurando um alívio para o desconforto e se ele está aberto a receber ajuda.

Muitos estarão e eles estarão prontos a ouvir ou ver sua solução se você não pressioná-los a falar da sua solução muito cedo.

Novamente, não force o assunto de falar sobre sua oportunidade de negócios. Deixe isso para outra hora e isso ocorrerá naturalmente.

Por outro lado, você pode iniciar um diálogo com um desconhecido simplesmente perguntando "Então, como está sendo seu dia?"

"Reprinted with permission from Michael Oliver, Natural Selling® Sales Training http://www.naturalselling.com "

Ricardo Guimarães.

sexta-feira, 6 de novembro de 2009

ENXERGAR


"Um jovem aprendiz empurrou uma pesada porta de madeira, entrou e demorou um pouco para acostumar os olhos com a pouca luminosidade do local de estudo.

Finalmente, ele localizou um ancião sentado atrás de uma enorme escrivaninha.
De forma estranha, apesar do escuro, ele fazia anotações num grande livro, tão velho quanto ele.
O discípulo se aproximou com respeito e perguntou, ansioso pela resposta : "Mestre, qual o sentido da vida? "

O idoso monge permaneceu em silêncio.
Apontou um pedaço de pano, um trapo grosseiro no chão junto à parede.
Depois apontou seu indicador magro para o alto.
Mais do que depressa, o discípulo percebeu que ele apontava para o vidro da janela, cheio de poeira e teias de aranha.
Pegou o pano, subiu em algumas prateleiras de uma pesada estante forrada de livros.

Conseguiu alcançar a vidraça, começou a esfregá-la com força, retirando a sujeira que impedia a transparência.
O sol inundou o aposento e iluminou com sua luz estranhos objetos, instrumentos raros, dezenas de papiros e pergaminhos com misteriosas anotações.

Cheio de alegria, o jovem declarou : "Entendi Mestre! devemos nos livrar de tudo aquilo que não permita o nosso aprendizado. Buscar retirar o pó dos preconceitos e as teias das opiniões que impedem que a luz do conhecimento nos atinja. Só então poderemos enxergar as coisas com mais nitidez".

Fez uma reverência e saiu do aposento, a fim de comunicar aos seus amigos o que aprendera.
Vendo o discípulo se afastando, sorriu levemente e falou para si mesmo: "Mais importante do que aquilo que alguém mostra é o que o outro enxerga. Afinal, eu só queria que ele colocasse o pano no lugar de onde ele havia caído."

Pense em como aquilo que você faz todos os dias esta influenciando os outros. por isso aja sempre no bem!

EM QUE ESTÁGIO VOCE ESTÁ COMO EMPREENDEDOR?



- Conclusões extraídas por Ricardo Guimarães de uma entrevista com o lendário Tom Schreiter (Big Al) em "Entrevista com Milionários" por Chris Zavadowski.

Existem três estágios distintos de distribuidores que atuam em marketing de rede. Cada qual possui características básicas e por isso é fácil identificá-los.

O primeiro estágio se caracteriza por distribuidores que aderiram ao projeto, mas ficam em casa assistindo TV, não fazem nada e ficam esperando as coisas mudarem. Provavelmente você identifique alguém assim na sua organização. Essas pessoas compram o kit, não fazem nada e ficam esperando algo acontecer. Não consigo imaginar que estas pessoas sejam pessoas realizadas, mas provavelmente de alguma forma devam
estar se divertindo com a TV.

O segundo estágio se caracteriza pela “tentativa e erro”. Esses são os que estão há meses no negócio sofrendo por estarem tentando, e sem obter os resultados esperados. É uma fase muito frustrante, pois muita energia é empregada sem a devida recompensa. Não se ganha dinheiro, sente-se rejeição e um sentimento de fracasso acompanha o persistente empreendedor que se recusa à rendição. Não há nada de errado com esse
estágio para aqueles que conseguirem encontrar os meios certos ou que acordarem para sua realidade – isso ocorrendo, eles serão ótimos distribuidores no terceiro estágio, caso contrário será bem provável uma desistência a qualquer momento.

O terceiro estágio é composto pelos empreendedores que buscam o caminho curto. Eles estão em busca de aprender exatamente o que dizer e como dizer. Esses são os líderes ou líderes potenciais. Qual é então o caminho mais curto no marketing de rede? Aprender daqueles que sobreviveram ao segundo estágio e acumularam experiência. Só que essas pessoas foram marcadas pelos arranhões da selva e por vezes carregam essas cicatrizes que as deixam pessoas amarguradas. Daí ser muito mais fácil treinar pessoas que se caracterizem pelo perfil do terceiro estágio, ou seja, elas são ensináveis e não desejam sofrer – elas querem ser bem-sucedidas com menor sofrimento (não necessariamente menor esforço).

Digamos que você vá tentar motivar e treinar o primeiro grupo. É muito provável que não vá ganhar a atenção dessas pessoas, já que elas preferem assistir ao noticiário, novela ou Big Brother. Se você tentar treinar o segundo grupo, eles também não lhe darão atenção, pois continuarão no seu processo de tentativa e erro, podendo até agir rudemente com você. Afinal, o orgulho lhes cega para suas boas intenções.

Já o terceiro grupo é fácil de reconhecer, já que essas pessoas estão sedentas pelo que você tem a ensinar-lhes. Esses distribuidores são os que não estão sempre presentes nas sessões de treinamento, estão constantemente lendo e buscando informações na Internet sobre seus produtos e oportunidade. São eles que ouvem as repetidamente as palestras no carro, lendo os livros indicados por seus mentores e buscando
trocar informações com sua linha ascendente sobre seu desempenho.

Minha recomendação é que você concentre suas energias nos distribuidores que se encontram no terceiro estágio. Sua missão como líder é formar líderes, e não conseguirá seu objetivo se você se concentrar nas pessoas do primeiro e segundo estágio, infelizmente. Daí eu recomendar que você seja criterioso na escolha das pessoas que coloca na sua organização, pois do contrário terá que deixar gente para trás, e a meu ver isso é triste, muito triste, porém absolutamente necessário. Em resumo, foque no seu objetivo que é formar líderes, começando por você mesmo. Adquira os conhecimentos que seu líder possui, absorva dele o que ele tem para lhe dar, pois se ele for um bom líder, é exatamente isso o que ele espera que você faça.

Se você ainda não tem um grupo de pessoas para liderar, então lhe resta prospectar a fim de obter esse grupo de pessoas, para então poder lhes dar o suporte que você recebe.

Um bom teste para saber se você tem um distribuidor que é um líder potencial é lhe dar alguém para ele treinar. Se ele se dedicar a essa pessoa com todo o espírito servidor, é porque ele é um líder potencial. Agora falta ensiná-lo e a cobrar que ele seja bem-sucedido em prospecção para que ele possa ensinar sua equipe a fazer o mesmo.

$ucessos !!

segunda-feira, 2 de novembro de 2009

VICE-PRESIDENTE DA ABEVD ABORDA O CONCEITO MULTINÍVEL.



As vendas diretas estão em evidência. No primeiro semestre de 2009, cresceram 18,3% em relação ao mesmo período do ano passado, o equivalente a R$ 9,586 bilhões. Foi o que revelou a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). Descontada a inflação do período, o crescimento real obtido foi da ordem de 12,8%, o que aponta para o vigor que o setor mantém, mesmo no período da crise. Com esses números, não é à toa que o Brasil venha se destacando como um dos mercados mais potentes, incentivando empresas nacionais de outros segmentos a investirem em operações de vendas diretas e despertando o interesse de companhias estrangeiras.

A Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas (WFDSA) divulgou, no ano passado, relatório que posicionava o país como o terceiro maior mercado do mundo, na frente da Alemanha e da Coreia e atrás de gigantes como Estados Unidos e Japão. São mais de dois milhões de revendedores, que juntos movimentaram o equivalente a R$ 18 bilhões em 2008. Nos últimos tempos, a ABEVD teve uma expansão significativa no número de empresas associadas, com atuação em diversos setores e variados modelos de negócios. Entre eles, o modelo multinível, também conhecido como marketing de rede, que ganha cada vez mais adeptos. O conceito baseia-se em um modelo de vendas que permite ao revendedor ganhar pela revenda de produtos e ao mesmo tempo desenvolver as organizações comerciais, amplificando ainda mais os ganhos dos revendedores. Em outras palavras, o revendedor torna-se um multiplicador, um líder corresponsável pelo desenvolvimento de sua rede. E tudo isso com um investimento estritamente baixo.

Com esse fator motivacional, que impulsiona o revendedor a recrutar novos profissionais e a treiná-los em troca de participação de lucros, ele se torna um verdadeiro empreendedor. Quanto mais trabalho, maior o ganho. Em vista desse ganho, é cada vez maior o número de pessoas que percebem a oportunidade de renda complementar ou até mesmo passam a se dedicar integralmente às vendas diretas, inclusive trocando carreiras tradicionais. Para as empresas que chegam, é importante dar foco especial ao treinamento de multiplicadores que, posteriormente, treinarão os demais membros da rede e assim sucessivamente. Quando você expõe sua marca por meio de uma rede de revendedores autônomos, afinal, há de se zelar pela apresentação correta do produto ou serviço e pela forma como a informação será passada, lá na ponta, para o consumidor final.

Marcelo Zalcberg é vice-presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) e diretor-geral da Herbalife do Brasil.