domingo, 8 de novembro de 2009

EU NÃO TENHO TEMPO ou EU NÃO TENHO DINHEIRO




Muitas pessoas que se aconselham comigo trazem os seguintes obstáculos como sendo motivos comuns para não ter pessoas aderindo ao seu programa. Eles recebem respostas do tipo: " ... eu adorei seu programa mas não tenho o dinheiro agora" ou " ... não tenho tempo" ou " ... preciso falar com minha mulher..." (ou meu pai, ou ...)

Você certamente já enfrentou uma situação dessas, não é mesmo?

"Eu não tenho o dinheiro" - verdade ou desculpa?

Esta objeção ocorre por 3 motivos:

1) O prospecto realmente não tem o dinheiro. Seu prospecto vive uma situação onde ele está tentando viver entre cada contra-cheque. Suas contas são iguais ao seu salário, ou pior, ele está cada vez mais afundando-se em dívidas. Ou ainda, eles são poupadores disciplinados que guardam dinheiro para montar seu negócio próprio. Eles precisão entender a diferença entre um ativo e um passivo. Um ativo é algo que paga você e um passivo é o que lhe custa algo. Lembre-se, essas pessoas logo no início irão lhe perguntar "quanto custa isso?".

2) Existe uma objeção não expressa. Essa é porta de escape do prospecto. Ao invés de dizer-lhe os verdadeiros motivos, para livrarem-se de vocë eles lhe dizem "Eu não tenho esse dinheiro".


3)Essa é uma desculpa que eles criam para eles próprios quando percebem que estão prestes a tomar uma ação - saindo assim do anzol.

Existe muita similaridade entre o 2 e o 3. A diferença é que o 2 é uma desculpa para você enquanto o 3 é uma desculpa para eles.

"É necessário dinheiro para fazer dinheiro" ou algo parecido passa na cabeça deles e eles acreditam fortemente nisso. Então a forma de enxergar a situação 3 é similar à objeção "eu não tenho tempo".

Assim, de forma a poder realmente ajudar seu prospecto, seu papel é descobrir qual é a verdadeira causa. Tentar lidar com a causa errada pode resultar numa grande confusão. No entanto ao descobrir o verdadeiro motivo você poderá ajudá-lo a superar as dificuldades e alcançar o que eles querem.

Obviamente que precisaremos perguntar ao prospecto qual a verdadeira causa para "eu não tenho o dinheiro". Mas nisso você deverá incluir tudo o que sabe sobre ele. Dinheiro geralmente está relacionado ao orgulho e sondá-lo poderá aborrecê-lo. Assim, faça perguntas GENTILMENTE.


Inclua o que descobriu sobre ele na qualificação

O que eu quero dizer com isso é que durante o processo de qualificação ele disse que queria sair das dívidas, por exemplo, e ele disse que "não tenho o dinheiro", isso é consistente. Então não faz sentido insistir ainda mais e aborrecê-lo. Esse é o número 1.

Agora se durante a qualificação você descobre que ele ganha um bom salário, que quer mais tempo, liberdade e lhe diz "eu não tenho o dinheiro", isso é inconsistente. Ele talvez seja o número 2 e tenha um motivo oculto.


Objeção "eu não tenho tempo"

Tratarei disso oportunamente.


O que você percebeu nesses 3 tipos de recomendações é o real intento de ajudar o prospecto. Se você tem condições de financiar o prospecto 1, pense se não será uma bela oportunidade de fazê-lo.

E para dar um exemplo do número 3, se ele diz "o dinheiro está apertado e não dá pra gastar nisso"; junto com "dinheiro é a raiz de todo o mal".

A verdadeira arte de lidar com essa objeção são as perguntas que você faz e que fazem o prospecto lhe dizer o que está sublinhando a objeção.


Em tempo para falar do tempo

Esse é um dos temas que eu mais gosto de encontrar pela frente. Devo confessar que eu me divirto quando isso ocorre: eu simplesmente adoro!

Aliás, acho que já recomendei em outro lugar que o gostoso é quando as objeções se tornam divertidas. Desejo muito isso a vocês.

Quanto ao tempo eu tenho uma explicação que faço mas aqui terei que ser suscinto.

Digo à pessoa:

Faça um mapa mental dividindo seu dia em 3 partes(a,b,c)

Na primeira parte você tem seu descanso (a). Vamos assumir que você durma 8 hs por dia e que não queremos bagunçar com isso.

Na segunda parte você trabalha (b) 8 hs e é daí que tem seu sustento. Também não queremos bagunçar isso.

Na terceira parte é a única que de fato você gerencia. Ela é usada para suas refeições, seu deslocamento, diversão, socialização, capacitação, relacionamentos familiares e afetivos ou até mesmo para decidir se vai descansar (a) mais ou trabalhar (b) mais.

Ora, como você só gerencia o "c" você precisa alocar prioridades no "c" para conseguir produzir algo que lhe dê mais tempo em "b", pois do contrário será sempre escravo do tempo.

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