A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas, por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, mas gerar também um inconformismo cada vez que recebê-la.
Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!
Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e, quem sabe assim, transformar alguns “nãozinhos” da dona Maricota em um belo “SIM!”.
Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado!” Será que na verdade “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda “você e seu produto não ganharam a minha confiança”. Quando o cliente diz “não”, a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando, ora bolas! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.
Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e PREPARE–SE! A maioria das objeções serão comuns e sempre vão se repetir, então procure sempre novas respostas cada vez melhores para convencer o seu cliente. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.
Ao contrário, pense sempre: Quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”
Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Para de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e o coração abertos. Pare de pensar que só a lábia e amizade vendem. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso, uma vez ou outra, é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.
Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar. Tenha fé em si mesmo e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça que obstáculos existem para serem superados.
Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes, o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. Nessas horas, lembre-se que “para o que não tem remédio remediado está”. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre. Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranqüilo por que logo aquela venda vai chegar.
Paulo Araújo
palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros.
Fonte: Revista MaisNegócios
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