Construindo negócios de alto crescimento

Por Marcos Hashimoto*

Empreendedorismo se resume basicamente a duas coisas: escolher um negócio que valha a pena e procurar não quebrar. Todo o resto é detalhe. Nos primeiros anos de vida de qualquer startup é preciso ficar de olho no fluxo de caixa e não no lucro. Qualquer negócio sobrevive sem lucro, mas nenhum pode sobreviver sem dinheiro.
- Um dos maiores problemas que impede as pessoas de empreender é o medo, o medo de assumir responsabilidades, o medo de errar. Portanto, uma das primeiras coisas que precisamos fazer é assumir nosso medo e reconhecer a importância de fracassar durante o processo de empreender.
- Planos de negócios não servem para nada. Servem apenas para reduzirmos nossa insegurança que o medo gera e o risco de fracassar, mas não passa de uma ilusão. Um plano de negócios para uma startup é o mesmo que um garoto de 12 anos planejar seu casamento. Se fizer um plano de negócios, use-o para estruturar sua ideia apenas e não para segui-lo à risca.
- Outro grande problema é vender. Não sabemos vender e esse é o principal motivo pelo qual os negócios quebram. Precisamos primeiro vender e, se bem sucedidos, só então desenvolver e entregar o produto ou serviço. Praticar esse exercício com frequência ajudará o empreendedor a ver o produto do ponto de vista do cliente e não só do empreendedor.
- Fundos de capital de risco, embora representem a panacéia para o empreendedor, não devem ser vistos como melhor fonte de recursos financeiros. A tentadora ideia de obter fundos e compartilhar riscos não deve suplantar a necessidade de compartilhar decisões e dividir os ganhos. Os chamados ‘venture capitalists’ vão tirar aquilo que o empreendedor mais preza: a liberdade. Eles são loucos pisando no acelerador do negócio que o empreendedor dirige, só que o VC tem cinto de segurança, o empreendedor não.
- Empreendedorismo é regido pelo acaso. Por isso administradores não dão bons empreendedores, pois não aceitam o acaso, as pessoas procuram padrões onde não existem padrões. Cada caso de sucesso que conhecemos possui uma fórmula própria, que combina diversas variáveis aleatoriamente e não se repete em outras circunstâncias.
- Prefira montar empresas que geram negócios com outras empresas. O varejo está saturado e as oportunidades são limitadas. No mundo ‘business-to-business (B2B)’ há uma infinidade de oportunidades pouco exploradas.
- Saiba quem é o seu cliente. Ao contrário do que possa pensar, não é sempre aquele que usa seu produto e nem quem o ama. No final das contas, seu cliente é aquele que paga as contas. O cliente paga pela percepção de valor que ele atribui ao seu produto. Por isso, ao invés de encontrar um mercado e conceber um produto para ele, é melhor conceber o produto primeiro e depois encontrar um cliente que vai perceber o valor dele.
- Além disso, ao invés de pensar no mercado ideal ou de estabelecer metas para o negócio, na sua fase de startup, é melhor o empreendedor pensar nos recursos que tem, nas pessoas que conhece e nas competências que domina. Se esse conjunto ajuda a resolver a dor de alguém, então dá para começar a construir o negócio.
- Pense no seu modelo de negócio. Descubra qual é a lógica do negócio, de que forma o atendimento da proposição de valor do cliente pode ser atendida na configuração do negócio. Para isso, é preciso entender quais são os canais para atingir o cliente, os processos-chave para entregar o valor esperado, quem é o cliente, quais são os parceiros, as fontes de receita e os recursos necessários.
- O custo do capital é diretamente proporcional ao risco. O papel do empreendedor ao tomar capital de terceiros é reduzir a percepção de risco. Isso é obtido através de um bom planejamento, uma boa reputação, credibilidade, liquidez de ativos e contrapartida (o empreendedor também precisa entrar no risco).
- Uma ótima forma de reduzir o risco é crescer. Crescer de forma sustentável. Pode-se crescer com novos mercados, novos produtos e novas parcerias. O grande dilema do empreendedor nesse momento é adquirir a capacidade de delegar. Não há crescimento sem a confiança de poder deixar decisões importantes na mão de outras pessoas. Por isso, se houver um investidor de risco no negócio, o crescimento rápido será inevitável, só que as chances são de que 25% dos empreendedores apenas se mantenham à frente do negócio após quatro anos.
- No processo de crescimento é importante ter pessoas-chave compartilhando a gestão do negócio. Contratar bons profissionais é uma habilidade necessária para o empreendedor. Normalmente se leva um mês depois de contratar para descobrir que contratou errado e 18 meses para despedi-lo. O ideal é ser devagar na contratação e rápido na demissão. Embora competências e habilidades sejam importantes, mais importante ainda é a percepção de engajamento com a missão do negócio. O papel do empreendedor ao escolher colaboradores é passar este senso de missão.
- Ao escolher um sócio, verifique se ele possui competências complementares à sua, alguém que possa assumir áreas que você não domina, que tenha valores, princípios e crenças comuns, que seja flexível e que tenha a mesma visão de futuro sobre o negócio.
- Uma outra opção para dividir responsabilidades é criar um conselho consultivo. O conselho ajuda a tomar decisões estratégicas e pode ver aspectos do negócio fora da percepção dos sócios. Normalmente é formado por especialistas do mercado, consultores, executivos de outras indústrias e amigos de confiança, no máximo seis membros. O conselho deve sempre ter algum tipo de compensação, seja através de uma remuneração fixa, participação nos lucros ou ações da empresa.
* Marcos Hashimoto é professor de empreendedorismo do Insper, consultor e palestrante (www.marcoshashimoto.com)