quarta-feira, 26 de novembro de 2008

Marketing Multinível não é para todos, mude sua abordagem















por Tiago Asevedo

Sempre ouvimos falar que não precisa ter escolaridade, não precisa experiência e não precisa de muito capital para entrar em um negócio de marketing multinível. Realmente, não precisa experiência, dinheiro ou escolaridade... Para entrar. No entanto, para ser bem sucedido, é bem diferente. A verdade é que uma pessoa que não tem o mínimo de habilidade, não terá um retorno satisfatório no negócio.

"Aí vai uma bomba... Marketing Multinível não é para todos"

Vamos por partes. Por que alguém entra em um negócio MMN? Basicamente existem dois motivos. Ela procura uma oportunidade, quer ganhar dinheiro. Esse é o motivo que mais traz pessoas para o Marketing Multinível. Ou, ela gostou do produto. É um consumidor e quer indicar a outras pessoas, independente de ganhar muito dinheiro ou não. Essa é a essência do Multinível. Deveria ser assim, mas não é.

No segundo motivo, dificilmente algo sairá errado. A pessoa consome o produto porque gosta, ela vai indicar para outras pessoas e ter o retorno financeiro por isso. Se ganhar muito dinheiro, será ótimo, mas se não ganhar muito, não ficará insatisfeita; simplesmente porque não criou a expectativa de ficar rica. Independente de ganhar ou não, a pessoa vai continuar consumindo (e sustentando a rede), porque gosta do produto.

"Esse é o crescimento sustentável onde a base consome sem expectativa de retorno financeiro"

No primeiro motivo, quando a pessoa entra pela oportunidade, duas coisas podem acontecer. Ela pode ter as habilidades e condições necessárias para desenvolver o negócio. Nesse caso, é provável que ela se dê bem e obtenha grande retorno, pois o foco está em ganhar dinheiro e ela tem as competências para realizar. Agora, se a pessoa não tiver as habilidades e condições, a situação pode complicar. Provavelmente essa pessoa não vai ficar muito tempo na organização. Vai sair em breve e, dependendo da situação, pode iniciar um trabalho para denegrir a imagem da empresa e consequentemente do sistema que ela trabalha... marketing multinível.

Esse artigo fala sobre as pessoas que entram em um negócio por causa da oportunidade.

Quando uma pessoa entra em um negócio MMN por causa da oportunidade, é necessário que ela tenha certas habilidades. Por isso, disse acima que Marketing Multinível não é para todos.

Um negócio baseado em marketing multinível envolve basicamente vendas e relacionamento interpessoal.

Pergunte a si mesmo:
Como eu vou entrar em um negócio de marketing multinível se eu não entendo ou pelo menos gosto de vendas?

Como eu vou entrar em um negócio de marketing multinível se eu não entendo ou pelo menos gosto de relacionamento com pessoas?

“Se você não tem habilidades com vendas e/ou relacionamentos porque vai investir nesse segmento?”

Acredite se quiser, mesmo não gostando de vendas ou tendo poucos contatos, muita gente entra. E ainda acha que vai ganhar muito dinheiro. Outra parte, entra porque está sendo mal orientada. Veremos isso mais à frente.

É como no mercado tradicional: se você não tem habilidades mínimas, vai ser demitido. Pior, se não tem as habilidades, nem vai iniciar o trabalho. Pense comigo: um gerente que tem muitas qualidades, provavelmente vai subir de cargo, virar diretor e ganhar mais. Um gerente de nível médio mesmo trabalhando mais, ficará onde está. Vai reclamar da empresa e dizer que não é reconhecido pelo trabalho.

Eu não tenho nenhuma habilidade culinária, entendo pouco, apenas o básico. O que pode acontecer, se eu decidir abrir um restaurante de comida francesa, apenas porque me falaram que é uma boa oportunidade e as pessoas estão ficando ricas com isso? Pode ser que as minhas outras habilidades compensem, mas eu não possuo o pré-requisito básico para o negócio, por isso, tem grande chance de dar errado. Se der errado, vou falar para ninguém abrir restaurante porque é furada?

Aqui no Brasil temos uma estatística que diz que 70% das empresas quebram no primeiro ano. Advinha por quê? Na grande maioria dos casos os donos não tinham as habilidades necessárias para fazer o negócio crescer. Isso envolve características pessoais e conhecimento de mercado.

O Marketing Multinível é como uma franquia pessoal. Como se a pessoa fosse uma empresa. Por isso, a estatística vale aqui também! A grande maioria das pessoas que entram em um negócio de vendas diretas em multinível por causa da oportunidade desistem. Por quê? Porque seu negócio não cresceu, pois faltou habilidade e/ou identidade com o negócio.

Imagine a seguinte situação:
Angela é funcionária pública e sempre trabalhou para o governo. Nunca trabalhou com vendas e não tem muito do espírito empreendedor. Também não tem grandes habilidades em relações humanas. Angela é convidada por uma amiga para assistir uma apresentação de uma empresa com distribuição em MMN. Ela vai à palestra e acha uma boa oportunidade de ganhar dinheiro extra.

O que você acha que vai acontecer? Angela pode se dar bem no negócio? Pode. Mas pela lógica, sabemos que tem grande chance de perder tempo e dinheiro, pois não possui o perfil nem as competências para alavancar o negócio.

“Se você entrar em um negócio de marketing multinível por causa da oportunidade, assegure-se que possui as competências para fazer aquele negócio crescer”

Assuma a responsabilidade de suas ações. Se o seu negócio não cresceu, você é o responsável. Não transfira a culpa para a empresa. Se você acha que a empresa deixa a desejar e não está em conformidade com sua maneira de trabalhar, saia. Não desenvolva mais o negócio e ingresse em outra. As pessoas precisam parar de reclamar das empresas e observar que elas investem errado, repetidas vezes. Procuram a empresa que oferece maior retorno e está começando e não a mais consistente.

É claro que isso, é diferente de ser enganado. Se uma empresa promete algo e não cumpre, é outra história. Se ela diz que "com 20 pessoas em sua organização você estará ganhando R$5000" e você atinge a meta e não recebe porque aparecem diversos descontos, certamente você foi enganado. Não recebeu todas as informações. Particularmente, não vejo isso acontecer com muita freqüência. Normalmente está tudo descrito no contrato de adesão da empresa; basta ler atentamente e aceitar ou não.

Como sempre, há dois lados da moeda:

Lado 01. As pessoas avaliam mal seu investimento em relação às próprias competências e condições; investem tempo e dinheiro. E fracassam. Por vezes, espalham seu insucesso como sendo a verdade para todos.

Lado 02. As empresas vendem a "oportunidade de ficar rico", fazendo com que pessoas que não levam jeito, acreditem na oportunidade e entrem no negócio.

O primeiro exemplo já falamos acima. É certo que as pessoas acabam se dando mal porque avaliaram mal a sua entrada no negócio. No entanto, existe uma parcela de culpa das empresas e distribuidores também. Em toda retórica de recrutamento existe a frase "você pode ficar rico". Esse é o erro.

Defendo o Multinível de crescimento consistente e sustentável com foco no produto. Há diversos perfis de pessoas.
Se você já desenvolve algum marketing, não force a entrada de uma pessoa que não tem o perfil adequado. Se você observou que a pessoa não tem esse perfil, não fale em “oportunidade" ou "renda extra". Limite-se apenas a vender o produto e, se ela perguntar, faça uma pequena apresentação. Se achar interessante, continue. Se não for o caso, pare por aí.

Todo o sistema de recrutamento atualmente é feito para recrutar o máximo possível. Perda de tempo! Você até vai ganhar algum dinheiro com a entrada de pessoas que não têm nenhuma habilidade ou identificação com o negócio, mas a curto e médio prazo, elas vão sair e ainda podem trazer dor de cabeça. Se focar em trazer pessoas com o perfil adequado, seu crescimento será real, consistente e não apenas aparente.

Responda-me o que vale mais: 10 pessoas recrutadas aleatoriamente sem habilidade ou 4 pessoas recrutadas
com total perfil de negócios e habilidade em vendas e relacionamento?

Com as 10 pessoas você vai achar que está crescendo, que está entrando gente rapidamente, mas isso é ilusório.
Em algum tempo essas pessoas vão sair.

Já as quatro pessoas com perfil adequado, dificilmente vão sair do negócio, porque, se identificam e possuem o perfil correto. No curto prazo serão cinco pessoas pró-ativas, que trabalham em sua organização, sem expectativa de redução.

"Pense sempre no crescimento consistente e sustentável em vez de crescimento rápido"

Vou compartilhar uma forma de abordagem saudável. Experimente entrar em contato com várias pessoas e comentar que é distribuidor ou vendedor de um produto. Peça para a pessoa experimentar e se gostar, passar a consumir com você. Não tem mistério nenhum em fazer isso, certo? Pode começar com pessoas da família e depois passar para os amigos e conhecidos. Apenas com esse contato você já vai executar uma venda e a possível conquista de um cliente. Não fale nada de oportunidade, de ganhar dinheiro ou ficar rico. Simplesmente venda o produto.

Sabe o que acontece quando a abordagem é feita assim? 70% das pessoas vão perguntar se você está ganhando dinheiro ou porque começou a vender o produto. Aí sim, é a hora de fazer uma introdução e apresentar a oportunidade.
Mas veja como foi feita a abordagem... a pessoa que perguntou a você! Os outros 30% vão perguntar também mais à frente.

Com esse tipo de abordagem de venda o distribuidor ou associado foca no produto, não desgasta a marca, não queima contato, não passa por chato e não vira vendedor de ilusão...

As empresas mostram os números reais que você pode atingir dentro da organização. Já vi cifras bem altas,
algo em torno de 60mil por mês. Não é impossível alcançar esse valor. O problema é que não dizem que é muito difícil alcançar uma renda alta, que leva anos de dedicação. As apresentações são feitas para recrutar os que estão presentes, por isso, utilizam várias técnicas de persuasão. Isso colabora para que essas pessoas tomem uma decisão precipitada. Já vi reuniões nas quais as pessoas são pressionadas a entrar de imediato; caso contrário, não poderão mais entrar.

Em minha opinião as empresas devem acabar com a cultura do “quanto mais gente melhor”. Devem pensar em crescimento sustentado por pessoas que possuam o perfil adequado e não se esforçar para prospectar todas as pessoas que aparecem. Os treinamentos para distribuidores e associados devem possuir foco em abordagem para vendas e não para prospecção.

Enquanto os profissionais do ramo não pararem de recrutar todo mundo que aparece pela frente, continuaremos com problemas na imagem do MMN no Brasil.

Artigo publicado em 09.02.2008

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